钢筋加工行业不跑工地，怎么用线上打法锁定目标客户？-大神智选

作者：大刘（机械加工设备营销总监）
11年机械设备营销实战手记②：见客户之前，我是怎么通过线上找到和影响他的？

上一篇我聊了，和客户第一次见面30分钟里，怎么快速赢得信任。
这篇，我们倒回去看看：“我为什么能见到他？他为什么愿意见我？”
答案很简单：我见他之前，他已经在线上认识我了，甚至在心里默认“这人靠谱”。

我们做了很多线上动作，但核心不是广撒网，而是精准狙击。
我们有套打法，很多做toB的朋友可能听过——ABM营销策略。
ABM是啥？一句话说清楚：
不是我去找客户，而是我知道这个客户是谁，提前打入他的“信息生活”。

第一阶段：做客户画像，不撒网，专打关键人

我们团队会优先选择有明确采购需求的大客户，比如某地的装配式预制厂、区域钢筋集中加工配送中心、央企的项目部。我们不是“等客户来咨询”，我们是倒过来操作—
锁定目标客户（Account） → 分析他是谁 → 决定我们要推什么给他
比如我举一个真实案例：

我们知道某市的住建局开始推进智慧工地建设，某央企在建站台项目。
我就去找：

这个项目的总包是谁？
谁是项目设备负责人？
加工厂是自营还是外包？

这些信息，我们营销团队一般通过三种方式获取：

1.企业公开信息+行业朋友圈（谁在中标、谁在供货）

2.抖音/知乎/百度贴吧里搜索关键词（谁发现场照片、谁发吐槽）
3.主动建客户库分组，比如“中铁、中建、中交等项目负责人”就是我们内部一个ABM清单。
这些人就是我们精准打的“目标客户群”。

第二阶段：内容“定制”+平台“定向”=打穿客户信息盲区

知道目标客户之后，就得发他“能看到”的、他“看得懂”、他“需要的”的内容。
这时候，我们会分工做一件事：定制内容，跑客户信息盲区。

比如：

工程局负责人：我们发“智能化钢筋加工设备发展趋势”及“钢筋加工厂如何达到产能目标”的文章/白皮书；
加工厂老板：我们发“去年XX老板用设备减少10人+节省耗材40%”的短视频；
施工单位工地主管：我们发“这套丝生产线连夜抢工3天赶回工期”的案例。
这些内容，我们做成微信朋友圈可见、百度竞价词定投、抖音短视频投精准地域…每一类客户，只看他需要看到的。

还有一招狠的——数据型对比图。
这就是ABM的威力：我不是乱打广告，随便投设备关键词，我是“为你准备了一个解决方案”。

第三阶段：互动前置，建立“信任预期”

很多客户第一次见我，都会说：“你就是发我那张对比图的那个大刘吧？”
这说明啥？说明他们见我前，他已经把我“认知”进去了。

我们怎么做的？几个动作：

微信推送+朋友圈铺垫：我们会先加上微信，不卖东西，分享行业干货，比如“钢筋加工设备保值率排行榜”“2024钢筋加工设备补贴政策表”；
客户定制内容：比如我知道这个客户在用某品牌老款设备，我就发他“你这款我们有专用对接程序，不换全线也能升级”；
小互动引出大需求：比如在短视频评论里，我们常常说“日产不到80吨的不建议上这款，除非你有2班倒”，结果客户自己来问：“那我日产100吨能用不？”

这一切都是为了实现一个目标：
客户来找我们之前，他已经把我们当成“懂行的朋友”，不是“卖东西的”。